Доброго времени суток всем, кто читает эту статью!

Сегодня мы затронем с вами один из ключевых вопросов, который влияет на продажи. Весь интернет пестрит советами “как настроить рекламу”, “какие скидки работают”, “как увеличить продажи за 1 день” и т.д. Да, эти вопросы тоже, конечно, важны. Но остановитесь на минутку и задумайтесь… Достаточно ли хорошо вы знаете желания своего клиента, вы уверены, что он хочет именно то, что вы ему предлагаете?

Как понять клиента и зачем это нужно?

В данной статье я постараюсь научить вас тому, как понять клиента, которому вы продаете или будете продавать, для того чтобы четко определить вашу аудиторию и работать на их потребности. Начнем с повторения пройденного.

Поздравляю, если у вас уже составлен портрет вашего клиента. Значит сделано немало, поверьте. Вы не продаете всё, всем и везде

При составлении портрета клиента один из пунктов должен быть “желания, страхи и возражения”. Как вы заполняли этот пункт? (Кстати, если портрет еще не составлен, сделайте это после прочтения, ссылку на соответствующую статью я оставлю в конце).

Так вот, больше возвращаться к составлению не будем и считаем, что он у вас уже есть. Основываясь на чем, вы заполнили графу об ожиданиях клиента? На своих предположениях? Догадках? Может быть, опыт прошлых продаж вам дал подсказку? А сейчас не читайте дальше. Придумайте еще три способа, опираясь на что, можно максимально правильно и точечно ответить на этот вопрос. Итак. Не читайте дальше… Три способа. Придумайте. Как? Как можно лучше узнать желания клиента? Еще немного… Нет-нет, хватит читать. Сначала три способа…

Хорошо, надеюсь, вы были честны и свои методы того, как понять клиента, держите у себя в голове.

Теперь вопрос: есть ли в ваших вариантах такой, как “получение обратной связи”? Если да – вы действительно отлично понимаете тему нашей статьи. Об этом варианте мы сегодня в основном и поговорим…

Зачем нужны отзывы

Вопрос о том, зачем нужны отзывы, мы уже разбирали в отдельной статье, и если у кого то еще он возник  – друзья, ну это уже несерьезено Ссылку на статью я оставлю в конце этой.

Итак, обратная связь это всегда здорово. Как положительная, так и отрицательная. И как оказалось — это вовсе несложно. Ведь клиенты уже состоявшиеся. Они приобрели ваш товар или услугу. Осталось только узнать, довольны ли они. Но как же получить отклик от потенциальных клиентов?

Знаете, будет звучать странно, но связь с такими клиентами ничуть не сложнее контакта с фактическими. Давайте разберем способы, которые работают для выяснения желаний покупателей. Их болей. Привычек. Необходимостей. Страхов и т.д. Интересно то, что вы о них 100% знаете. Просто не знали, что они могут принести такую пользу вашему бизнесу. Сейчас узнаете

Способ 1. Задай вопрос прямо и сразу.

Скорее всего, у вас существует e-mail-рассылка или авторассылка в ВК. Если да, то этот способ точно для вас. Можете не ходить вокруг да около и задать вопрос подписчику сразу в приветственном письме. Довольно часто сейчас встречается фраза “Я собираюсь написать новую статью. О чем бы вам хотелось в ней прочитать? Напишите свой вариант, то, что могло бы помочь решить какие-то ваши вопросы”. Таким образом, вы показываете заинтересованность в потребностях подписчиков. То есть вы не просто отправляете им цепочку писем, по итогу которой что-то продаете. Хотя, конечно, это продолжает иметь место быть.

Задав вопрос, вы показываете, что вам важен клиент не только как покупатель, но как человек с определенными вопросами, ответы на которые, возможно, у вас есть. И вы готовы поделиться информацией.

Кстати, так собирают информацию не только для тем статей. Это только один пример. Часто так определяется, например, тема курса, тренинга.

Что вы получаете в итоге? Около 40% подписчиков вам ответят. Проанализируйте информацию. А лучше сохраните скрины писем на компьютер. Выявите наиболее частые ответы и решите, какую подсказку вы, таким образом, получили. Примените её в своем бизнесе.

Способ 2. Минимум действий — максимум результата. Создайте опрос или анкету.

А теперь представим вполне допустимую ситуацию. Нет у ваших подписчиков времени писать ответы на письма. Или нет желания придумывать текст. Может быть, они вообще думают, что вы эти письма не читаете. И задаете вопрос “для галочки”.

Да и вам тоже нужно прочитать каждое письмо. Конечно, здорово получать объемные ответы, если они написаны с толком. Но если и у вас нет времени?

И здесь на помощь приходят тесты или опросники. Скорее всего, каждый из вас получал ссылку на анкету в гугл доках. Также довольно часто встречаются посты с опросами в ВК.

И что тогда остается вашего читателю? Просто проставить галочки или написать краткие ответы.

Вспомните себя в школе… Ведь большинству из нас гораздо привлекательнее были контрольные в форме тестов. Это же не сочинение. Ответы придумывать не нужно. Выбрал наиболее подходящий, поставил галочку и жизнь проще кажется

Так и с вашими подписчиками. Потратьте время на составление теста в гугл доках или опроса в постах. Кстати говоря, ссылку на тест в гугл доках вы можете прикрепить на вашей страничке в ВК, в ИГ и любой другой соц. сети, а также на сайте. Так что это вполне универсальный и эффективный ход.

Несколько примеров вопросов, которые можно задать:

• Какой деятельностью вы занимаетесь?
• Какие проблемы встречаются вам в процессе ведения бизнеса?
• Где вы ведете свой бизнес?
• Услуги каких специалистов вам требуются для ведения бизнеса?
• Как часто вы хотите получать новые статьи?
• Откуда вы узнали обо мне?

Это базовые вопросы. Конечно же, добавляйте свои. Причем в конце задавайте те вопросы, которые интересуют именно вас, т.е. под вашу нишу.

Стоит отметить, что на такой формат вопросов вы отклика получите больше, чем в случае, когда просите написать развернутый ответ.

Совет 3. Общайтесь с вашими клиентами, будьте с ними “на одной волне”.

Очень странно, но часто встречаются такие бизнесмены, которые ставят себя выше своих клиентов. И думают примерно “это я решаю, что они будут покупать, как и сколько”. Конечно, утрировано, но это сделано для наиболее точного донесения смысла. Так вот уже давно прошли такие времена. Теперь клиент решает что ему купить и у кого.

Поэтому для увеличения спроса на ваши товары или услуги нужно быть максимально хорошо знать клиента. Поэтому еще один из способов это сделать — личный контакт с клиентом.

Общение с клиентами – важный момент

Устраивать личное общение с клиентами – очень важно. Пусть у вас будет сотня самых лучших менеджеров, но ими руководите вы. И именно вам время от времени нужно контактировать с непосредственными клиентами. Ведь никто не исключает то, что ваши менеджеры упускают важные детали.

Существует два вида такого контакта. Официальная беседа и формат “тайный директор”, назовем это так. Встреча “при галстуках” подразумевает задавание вопрос напрямую. Они могут быть точно такие же, как мы разбирали во 2 совете. Только сейчас у вас будет возможность импровизировать и подстраиваться под ситуацию.

Второй формат аналогичен “тайному покупателю”. Думаю, все слышали это понятие. Так вот как в офлайне, так и в онлайне этот метод легко применить. Попробуйте сами с определенной регулярностью продавать товар клиентам. А в случае отказов или сомнений аккуратно выяснять их причину. Кто, как не вы, больше всех заинтересованы в развитии своего бизнеса и в увеличении прибыли?

Совет 4. Техника “шпиона” или чтение форумов и групп в социальных сетях.

Сейчас найти информацию не составляет практически никаких проблем. Иногда кажется, что нет ни одного вопроса, ответ на который не знал бы Интернет. И это можно опять же выигрышно использовать как метод знакомства и общения с клиентами.

Посмотрите, скорее всего, вашу нишу уже обсуждают в Интернете или покупают похожий товар. Промониторьте вопросы, ответы, которые чаще всего встречаются. Может быть, люди не довольны приобретениями, и как раз таки они с удовольствием делятся об этом везде, где есть возможность. Прочитайте их проблемы, и постарайтесь не допустить ошибки конкурентов.

Форумы существуют достаточно давно, но сейчас их достойно заменяют тематические группы в социальных сетях. Там вы можете получить информацию и в обсуждениях, и на стене, и в альбомах. Всё зависит от вашей ниши.

Не ограничивайтесь только своими личными взглядами на бизнес. Очень многое вам могут подсказать ваши же покупатели.

Подводим итоги.

Будьте уверены, что мысль “Тогда я пойду на поводу у своих же клиентов” в корне неправильная. Здесь вы выступаете как партнеры. Одна сторона хочет получить желанный товар и удовлетворить свои потребности, а вторая — увеличить продажи, средний чек и, конечно, прибыль.

Такой подход поможет вам придумать более ценное предложение для клиентов, привлекательные бонусы. Это позволит опередить конкурентов, стабилизировать свой бизнес и дать ему возможность стать более долговечным и прибыльным.

На этом все, друзья. Как и обещал, вот ссылки на смежные статьи, которые очень рекомендуемы к прочтению :

Первая: «Все еще работаете БЕЗ ОТЗЫВОВ и не знаете как их брать?»

Вторая: "Портрет клиента — почему это ВАЖНО?"

Третья: "Почему большинство маркетологов НЕ УМЕЮТ ПРОДАВАТЬ???"

Всех с наступающими праздниками

С уважением, Юрий Попов.