Что значит эффективный продавец? Как им стать?
Доброго времени суток, друзья!
Мы часто сталкиваемся с выражением: «продавец — недостойная работа» или вот еще «надоело продавать, хочу свой бизнес». Два этих простых вопроса заставили меня задуматься, какова роль продавца в бизнесе, как от его эффективности зависит доход всей компании. Это будет серия статей и в этой серии я попробую разложить этот вопрос по полочкам и получить максимально точный ответ. В первой статье рассмотрим кто же такой продавец и какую роль он играет.
Профессия продавец
Начнем свое изучение с истоков. Одно из древнейших занятий человека — торговое ремесло. Оно возникло, еще до появления первых денег. Люди на рынке обменивались равноценными товарами или продуктами. Однако сам термин «продавец» пришел только в конце XIX века. Тогда в России стали строить большие универмаги и магазины. До этого их называли купцами, торгашами, скупщиками и прочими историческими названиями. Все эти архаизмы переросли в одно слово — продавец, ну и соответственно появился термин покупатель. Исторически до нас дошли торговые ряды или как мы называем рынки. В торговых рядах в то время было особенно людно во время знаменитых ярмарок, а сегодня это заменили на любимое слово женщин — распродажа. Мало кто не слышал о знаменитых ярмарках в Харькове, Нижнем Новгороде или Сорочинской. Из истории, становится понятно, что профессия продавца не знает границ в изучении, модернизации, оптимизации и реструктуризации. Итак, на истории далеко не уедешь, разберёмся кто этот человек, который умеет «идеально» продавать в современных условиях.
Качества продавца
Для того, чтобы успешно развивать бизнес необходимо вырасти внутри организации, стать эффективной моделью, которая:
- четко понимает свой норматив в день;
- в совершенстве владеет речевыми модулями продаж;
- имеет собственный метод подхода к клиенту;
- умеет правильно среагировать на возражение или конфликтную ситуацию;
Сделать из себя идеального продавца нужно лишь для того, чтобы в дальнейшем успешно синтезировать свои навыки в бизнес. Я часто сталкивался с тем, что, когда заходишь в отдел продаж и можешь столкнуться с серостью и унынием, а можно попасть в атмосферу, в которой хочется купить буквально все. Так, вот главная задача менеджера по продажам, чтобы клиент в его отделе улыбался и вдохновлялся. Сегодня для успешных продавцов предлагается огромное количество различных тренингов для усовершенствования качеств продавца, его профессиональных навыков и методов продаж.
Клиент и продавец
Итак, посмотрим глубже, как продавцу нужно правильно коммуницировать с клиентом. Для успешной продажи продавцу-консультанту необходимо правильно выстроить беседу и вуаля клиент уже достает деньги. Беседа должна быть примерно в таких пропорциях:
- 65 % — открытые вопросы, чтобы понять, чего хочет клиент;
- 20% — альтернативные вопросы, чтобы предложить сопутствующую продукцию;
- 15 % — уточняющие вопросы для оформления сделки.
Ну и главный инструмент в общении — это метод активного слушания, который базируется на:
- Поддерживающее эхо — воспроизведение последней фразы клиента. Тем самым мы обозначаем, что готовы им помочь и готовы продолжать общение.
- Смысловое эхо — воспроизведение ключевых фраз клиента, чтобы сконцентрировать его внимание;
- Перефразирование — чтобы достигнуть взаимопонимание рекомендуется повторять мысль клиента с дополнительными вводными словами.
При этом клиент и продавец нужно общаться на одном языке. Это задача продавца — индивидуально находить подход к каждому человеку в своем отделе продаж. Немаловажную роль играет поза продавца. Для эффективной работы должна быть открытая поза: расправленные плечи, ноги и руки не скрещены, корпус направлен к собеседнику. Это вызывает у вашего клиента продолжать вести беседу.
Психология продаж
Процесс продаж — это замкнутый треугольник, ребрами которого являются: товар, покупатель, продавец. С позиции руководителя топ 3 должно распределиться следующим образом: первое место — продавец и все сотрудники, почетное второе место занимает покупатель, а на третьем товар. Да, должно быть именно так. Вспомните, как приятно вернуться туда, где было качественное и приятное обслуживание. А обслуживают кто? Правильно, люди общаются с людьми, но никак не с товаром. Да, друзья, это и есть та самая психология продаж.
Как неуспех в продажах влияет на развитие бизнеса
Типичная проблема, когда будущий бизнесмен избегает работы, отказывается познавать профессию продавца изнутри. Он начинает бояться продаж как таковых, т.е. в самом центре компании оказывается проблемное ядро, которое тормозит всю работу. В центре любого предприятия — деньги. Что определяет собственника бизнеса? Собственник бизнеса — это человек, который заинтересован в конечном получении денег. Нужно на конец периода триста или пятьсот тысяч, а если ваши действия не ведут к этому, то зачем их делать. Есть же те, которые мыслят сколько сделано было за тот или иной период. Исходя из вышесказанного, продавец — это лучшее начало карьеры! Идеальная организация продаж – это широкий ассортимент товара, который всегда есть в наличии, по адекватной цене и пользуется спросом у потребителей и на рынке нет равносильных конкурентов. Но все эти качества НЕВОЗМОЖНО встретить у одной компании. Именно поэтому, если стоимость превышает среднюю рыночную падают продажи, а уступить в качестве — потерять клиента, тогда на арену должен выходить приветливый продавец с хорошей психологической подготовкой.
Я привел несколько основных советов, которые помогут начинающим продавцам успешно продвигаться. Это только стартовая статья, в которой я хотел раскрыть каким же должен быть продавец, и опровергнуть миф «продавец-это ужасная профессия». В следующий раз, расскажу еще больше о полезных инструментах продаж. Если интересно, тогда ждите и комментируйте эту статью. Напишите, о чем хотелось бы узнать подробнее!
На сегодня все. До скорых статей и обсуждений.
С уважением, Бубловский Денис!
Понравилась статья? Поделись с друзьями!
Прежде, чем оставлять комментарии, ознакомьтесь с Правилами комментирования