Доброго времени суток, дорогие читатели!

Перед тем, как читать эту статью дальше, ответьте на вопрос “Прорабатываете ли вы портрет своего клиента?”. Если да, то насколько четко? Вы ответили «нет»? Тогда у меня к вам больше вопросов. Почему? И достаточно ли эффективны ваши рекламные кампании и высока ли доходность бизнеса?

Итак, в этой статье вы узнаете об этом из самых важных моментов организации бизнеса. Сегодня мы с вами не только узнаем, что такое портрет клиента и зачем он нужен, а также научимся прорабатывать его максимально подробно. Рассмотрим несколько примеров и составим портрет клиента вместе, придумаем для него идеальное предложение.

Портрет клиента. Кто этот человек?

По традиции начнем с определения понятия «портрет клиента».

Надеюсь, вы уже знаете что такое “целевая аудитория”. Тогда стоит вам сказать, что эти два понятия сильно связаны между собой. И по-хорошему для правильного определения вашей ЦА, нужно сначала узнать точнее и конкретнее — кто ваш клиент?

То есть, портер клиента — это максимально подробно проработанный образ вашего покупателя. Иногда фирмы определяют до 50-100 портретов.

И правильно делают. Потому что при таком подходе они могут быть уверены в верной подготовке предложения (продукта), маркетинговых инструментах, в том, что при поиске и работе с клиентами деньги не “улетят в трубу”.

Таким образом мы плавно подходим ко второму вопросу…

Зачем подробно разрабатывать портрет клиента?

Почему недостаточно просто знать, что у нас покупают, например, женщины. Хотя многие фирмы, отвечая на вопрос о клиентах, говорят “Мы продаем всем!”. Давайте сразу договоримся, если вы и считали раньше так же, то после прочтения этой статьи, вы прекратите это делать. Раз и навсегда. Вполне серьезно.

Потому что это в корне неверно. Знайте. Если вы продаете всем, то вы не продаете никому.

Сразу приведу пример. Один из предпринимателей занимался продажей кур-гриль. И продажи у него шли, мягко говоря, очень не очень. Еще несколько таких месяцев и его бизнес был на грани разорения.

Поэтому бизнесмену было предложено прекратить думать, что он продает для всех. Стали вырисовывать четкий портрет клиента. Оказалось, что чаще всего таких кур покупают женщины 25-45 лет, которые много работают и не успевают готовить дома. Они вроде бы хотят купить эту курицу-гриль. Но! Здесь сразу возникает проблема, которая тормозит продажи. Покупательницы боятся приобретать этот продукт, потому что не уверены в санитарии помещения и качестве полуфабрикатов. Тогда было решено процесс приготовления сделать максимально открытым для клиентов. Чтобы они могли быть уверены в качестве тушек и процессе жарки. Этот вопрос решили.

Дальше нужно было понять, как привлечь этих хозяек к себе. И после некоторого размышления поняли: эти женщины выходят с работы уставшие, садятся в маршрутное такси, доезжают до остановки. Покупают в ближайшем магазине что-то на ужин. Желательно то, что можно приготовить быстро. И идут домой. Тут то и стало понятно. Эффективно привлекать эту ЦА через объявления в маршрутном такси и на остановках. А также предлагалась акция — купи курицу-гриль с 18 до 20 часов и получи скидку 20%.

Согласны, что бьет в точку? После внедрения таких манипуляций продажи увеличились до 37% только за первый месяц.

Думаю, что уверять вас в необходимости прорисовки портрета вашего клиента теперь стало меньше необходимости.

Теперь предлагаю составить список вопросов для выявления типичного клиента.

Как составить портрет клиента?

Чтобы составить портрет клиента, нужно определить следующее:

пол,
возраст,
доход,
город,
страхи/боли,
желания/ожидания,
по какому принципу принимает решение о покупке,
уровень теплоты к вам/вашему продукту,
возражения,
отношение к стоимости,
к каким конкурентам они могут уйти? что вы можете предложить лучше?

Лучше и удобнее всего это делать в таблице. Отнеситесь к определению ваших клиентов серьезно. Сделайте подробный разбор. Постарайтесь понять, как живет ваш клиент, что его волнует, от чего он устал, чего ждет, какие его мечты. Всё, что может повлиять на его решение сотрудничать с вами — пропишите.

Часто те, кто прорабатывают образ конкретного клиента, дают ему имя. Например, Маша или Сергей. Какое вам больше нравится. И представляют, как живут эти персонажи в реальной жизни. И какую роль для них играет ваш продукт.

Еще важный момент. Есть ли у ваших клиентов своя терминология? Ведь почти в каждой сфере люди обмениваются парой-тройкой фраз “на своем языке”. Если есть такая возможность, употребите в рекламе такой сленг. Этот ход повысит к вам лояльность и доверие.

Исходя из этого, вы сможете составить портрет клиента, а дальше — формируйте оффер.

Пример портрета клиента

Разберем несколько примеров портретов клиента для лучшего понимания.

Допустим, мы продаем с вами детские вещи с уровнем цен выше среднего. Давайте опишем один из основных портретов наших клиентов. Итак.

1) молодые мамы, от 24 до 35 лет.

2) доход семьи около 30-40 тыс., и поэтому они могут позволить себе баловать своих детей

3) городские жительницы

4) они боятся некачественных вещей, аллергию на них

5) хотят, чтобы вещи на детках выглядели хорошо и дорого. Для них важен стиль и мнение окружающих

6) они решают приобретать детскую одежду, исходя из внешнего вида и качества ткани. Акции для них не играют большой роли. Даже если вещь будет стоить дорого, но очень понравится, они сделают покупку. И легко предпочтут её акционному товару.

7) возражать могут только по вопросам качества стирки, носки, натуральности, сочетания цветов и т.д.

8) да, эти мамы могут купить в других магазинах. Но если они будут уверены в качестве ваших товаров и том, что цена ему соответствует — это ваши самые верные покупатели. Они еще и других мамочек к вам приведут

Также для таких клиенток важен уровень обслуживания. Их нужно консультировать, внимательно выслушивать и помогать подбирать товар.

Одним из бонусов, который сразу приходит на ум — это накопительные скидочные карты. Ведь вспомним — они не гоняются за акциями. Эти мамы покупают много и по хорошей цене.

И призываю вас выделяться. Дарите постоянным клиентам, например, от какой-то суммы (разовой или накопительной) купон на развлекательное занятие для деток. Например, рисование песком, контактный зоопарк, поход в ТЮЗ и т.д.

Подводя итоги, хочется напомнить главное — не продавайте всё и для всех. Это заранее проигрышная позиция. Гораздо лучше выбрать свою ЦА и работать именно с ней. Клиенты любят индивидуальный подход. Так обеспечьте его. Это не только выгодно, но и приятно. Ждать тех людей, которых вы себе представляли, оправдывать их ожидания. Избавлять их от болей и страхов. Клиенты это чувствуют. И, конечно, придут к тем, кто о них заботится и понимает.

А вы прорабатываете портрет вашего клиента? Достаточно подробно? Поделитесь своими примерами из практики в комментариях.

Также рекомендую смежные статьи по теме:

Первая: «Почему продажи ушли в сеть или как выжить в информационном веке?»

Вторая: «Всем рекламщикам и предпринимателям ОБЯЗАТЕЛЬНО к прочтению!»

Третья: «Моя последняя статья на блоге!»

До новых встреч