Уважаемые читатели, здравствуйте!

Скорее всего, вы неоднократно встречали понятия УТП (уникальное торговое предложение) и оффер. Об этом говорит практически каждая книга по маркетингу и продажам.

И знаете, это правильно. Потому что, продавая продукт или услугу, важно уверить клиентов, что именно у вас тот самый необходимый им товар. И этот товар лучше конкурентов. Кроме того, вы предлагаете самые выгодные условия по его приобретению. Звучит достаточно интересно и заманчиво, верно? Как это сделать вы узнаете после прочтения этой статьи.

Хочу предупредить сразу — игнорирование советов по созданию уникального торгового предложения грозит вам остаться на прежнем уровне по продажам.

Уникальное торговое предложение. Почему над этим стоит хорошо задуматься?

Уникальное торговое предложение — это четкая сформулированная главная выгода для ваших клиентов. Нет, это не половина абзаца текста и тем более не весь текст целиком, где вы вперемешку “с водой” красиво расписываете какой ваш продукт замечательный.

УТП — это не 10 буллитов подряд с преимуществами продукта.

УТП — это не “купи сейчас или никогда!”

Понятный смысл. Веский аргумент. Очевидная выгода. Это УТП.

Оффер и УТП одно и то же?

Часто продавцы слышат эти два понятия. Употребляют их в речи. Говорят о необходимости их использования. Но при этом не знают, сути каждого.

Итак. Кратко и просто.

Уникальное торговое предложение — это информирование о том, что этот товар имеет постоянную определенную выгоду. Самую мощную и основную. Для её формирования пропишите характеристики вашего товара. И определите главную. Лучше, если это будет критерий, который существенно отличает вас от конкурентов.

Например, “косметический ремонт квартир без необходимости уборки после него”, “натуральные молочные продукты с честным составом на этикетке”.

Оффер — переменен. Это выгода, которая существует только какой-то промежуток времени. “Купите две пачки печенья и получите шоколадку в подарок до 23 сентября”, “Оплатив заказ в течении 24 часов после его оформления, вы получаете скидку 20% на установочные работы” и т.д.

Три формулы создания и примеры уникального торгового предложения

Избавляем от боли

Самая простая, распространенная и действенная формула выглядит так:

{Продукт/услуга} + БЕЗ + {боль клиента, его страх, неприятности, трудности}

Если ваш продукт или услуга избавляет клиента от каких-то страхов, решает его проблемы, напишите об этом в УТП. Пусть они видят, что вы понимаете их. И готовы помочь как раз посредством вашего предложения. Но! В случае отсутствия очевидных проблем не стоит их выдумывать. Это смотрится наиграно. Для вас припасены другие формулы по составлению УТП.

Кстати говоря, такие предложения можно составлять как с очевидными так и со скрытыми страхами.

Вот примеры такого уникального торгового предложения:

Натяжные потолки без запаха

Покупки без очередей

Тушь без комочков

Натуральная косметика без добавок

Если ваш продукт помогает клиентам спокойнее, комфортнее жить без боли и страхов, это замечательно. Главное — оповестить об этом покупателей и мотивировать их сделать покупку

Акцентируем внимание на важной характеристике

{ Ваш продукт/услуга } + { ключевая выгода/характеристика }

Мы с вами уже говорили, что не нужно придумывать боли клиента, если их нет. Для таких случаев используйте формулу УТП с точки зрения выгоды. Если у вашего предложения несколько важных характеристик, составьте УТП с каждой. Протестируйте их и поймете, которая лучше работает.

Эта куртка согреет вас даже в -30.

Очки для работы за компьютером, сохраняющие ваше зрение даже при работе более 12 часов!

Детское автокресло, успешно прошедшее более 100 краш-тестов.

А для лучшего понимания страхов и характеристик, которые зацепят нужно составить портрет клиента. Ссылку на статью об этом я оставлю в конце.

“Мы как все”. Как быть?

Будем откровенными и признаемся, что сейчас не так много товаров/ услуг, которые обладают уникальными свойствами. Что же делать в таких случаях?

Всё просто. Теперь мы не находим, а создаем эти свойства самостоятельно:

говорим о свойствах, о которых забывают говорить конкуренты.

Например, вежливость сотрудников, оперативность и т.д. В каждой нише есть свои важные моменты, о которых не говорят. Хотя стоило бы.

узкое сегментирование ЦА, т.е. уход в нишу.

Обратитесь персонально к вашей ЦА. Бухгалтера, айтишники, бизнесмены, чем доход до 100 тыс руб в месяц. Пусть люди поймут, раз вы работаете только с такими как они, значит вы четко знаете их потребности.

гарантии для ЦА при покупке.

Если в вашей нише есть проблема с доставкой, оплатой, качеством работ, то сделайте акцент на этом. И тогда с первых моментов клиенты будут уверены, что с вами (!) ошибок опасаться не нужно.

Разбавляем наше предложение оффером.

Ознакомьтесь с самыми распространенные способами стимулирования к покупке. Если их использовать и делать это правильно, ваши продажи возрастут в разы.

Ограничение по времени.

Закажи детское автокресло, успешно прошедшее более 100 краш-тестов, со скидкой 40% до 25 декабря!

Совет: ограничивать по дням нужно от 1 до 4 дней. Иначе в этом не будет смысла. Человек отложит ваше предложение “на потом” и совсем о нем забудет. Нужно мотивировать купить если не прямо сейчас, то в ближайшее время.

Ограничение по количеству.

Эта куртка согреет вас даже в -30. Осталось только 9 курток! Успей сделать заказ!

Ограничение “тающая скидка”.

Сейчас действует скидка 50%! С каждым днём после 10 ноября цена будет возрастать на 10%! Купи по самой выгодной цене уже сейчас!

Кто из вас скажет “Ну это и так понятно, все используют”. Отвечу вам уверенно, что знают все — это да. А вот используют далеко немногие. По непонятным причинам. Лишняя трата, расточительство? И так нет продаж? Поэтому и нет. Будьте щедры с клиентами.

Возможно, вы заметили еще один момент — призыв к действию. Добавляйте его. Так вы подтолкнете клиента к еще более быстрой и уверенной покупке.

Конечно, это не все способы составления уникального торгового предложения и оффера. Представленные в этой статье — проверенные и рабочие. Начните с них. Комбинируйте, творите, креативьте.

Итак, дорогие читатели. Подводя итог, хочется сказать следующее. Многие ваши конкуренты уже пытаются выделиться среди всех. Успейте это сделать быстрее и лучше них! В бизнесе побеждает не тот, кто не ошибается, а тот, кто делает быстрее других! Да, не каждое ваше предложение сработает. Для этого призываю вас тестировать как УТП, так и офферы. Только таким путем вы определите самую результативную формулу примагничивания клиентов.

Используйте эти формулировки в заголовках объявлений, на первых экранах сайтов, на лендингах, в группах. Проделайте эту кропотливую и иногда сложную работу. Уверяю вас, затраченное время окупится!

Какие УТП используете вы? После прочтения статьи вы до сих пор считаете, что они выделяют вас среди конкурентов? Поделитесь своими примерами

Как и обещал, оставляю ссылки на дополнительные и смежные статьи:

Первая: «Портрет клиента — почему это ВАЖНО?»

Вторая: «Почему продажи ушли в сеть или как выжить в информационном веке?»

Третья: "Моя последняя статья на блоге!"

Хорошего настроения и продуктивного дня!

С уважением, Юрий Попов!